En una ocasión me contaba un amigo, profesor de una universidad de económicas, que en una de sus clases preguntó a sus alumnos cuantos de ellos querían dedicarse a la venta como carrera profesional y curiosamente nadie entre todos los alumnos quería ser vendedor. Es curioso porque en nuestro día a día todos somos vendedores, todos nos estamos vendiendo constantemente, en nuestro trabajo, en nuestras relaciones sociales, con nuestras parejas… podría decirse que quien no sabe venderse y vender ¡que poco sabe!
Hoy en las empresas la clave es vender para seguir en el mercado, y más allá de los asuntos relacionados con la estrategia y la cultura innovadora de la empresa la clave está en las personas que reflejan la imagen de la empresa ante el cliente: sus vendedores.
Sin embargo un reciente estudio de la revista The Economist, revela que el 95% de las redes comerciales no aporta resultados óptimos y esto es un dato que debería hacernos reflexionar teniendo en cuenta la crisis económica que padecemos.
Entonces, si el papel del vendedor es relevante para la empresa ¿cuál debe ser el perfil ideal de este comercial? Hoy se necesitan profesionales altamente cualificados, con una formación integral. Y además personas con un perfil altamente resiliente, personas capaces de superar la adversidad y reforzarse dia a día. Son personas que se reinventan constantemente, que reemplazan las actitudes negativas de quejas y excusas por actitudes positivas de responsabilidad, entusiasmo y acción.
Ya no vale hacer lo de siempre… y es especialmente relevante desarrollar la capacidad de innovación y la actitud de búsqueda constante de nuevas formas de llegar al comprador, al cliente… no se trata de vender…se trata de seducir… con estilo y profesionalidad. El vendedor debe conocer y entender a sus clientes y ello a través del desarrollo de habilidades conversacionales que le permitan llegar a conocer en profundidad sus necesidades.
Por eso, y como ya hemos comentado en otras ocasiones, la formación es necesaria pero… ¿es suficiente?… un vendedor hoy necesita una adecuada preparación psico emocional que le permita desarrollar las siguientes habilidades:
Nuestro vendedor ideal debe ser experto en inteligencia emocional, pues es el comercial el que aporta y transmite los valores de la empresa. Su información, estilo, comentarios y forma de proceder como profesional son fundamentales para que el proyecto tenga éxito. La decisión de compra dependerá de la forma en la que se implique y la confianza que suscite en los clientes.
Todo esto necesita un proceso de transformación personal constante, que convierta a nuestro vendedor en un corredor de fondo, inasequible al desaliento. La pregunta es… ¿cómo conseguirlo?…¿cual es la alternativa? … Es ahí donde un proceso de coaching de negocios y de ventas puede conseguir acelerar este proceso de una forma absolutamente espectacular. Trabajar sobre las creencias que nos bloquean y desarrollar nuevos hábitos de comportamiento aceleran la evolución de nuestros vendedores hacia perfiles de excelencia.
Tenemos ya ejemplos en algunas de las marcas mas reconocidas como McDonalds, Nespresso, Orange, Gaes, Carolina Herrera, y muchas mas… Si quieres saber más sobre el proceso y como el coaching se convierte en una herramienta imprescindible hoy en día te invito a que nos acompañes el próximo día 23 de mayo en Expomanagement en nuestro auditorio de Ventas con Valor. (Ver mas información en nuestra web)
Notas extraidas del libro “El triunfador humilde” de Bernabé Tierno.
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